Comment bien estimer son chiffre d’affaires en tant qu'agent immobilier

Pour un mandataire immobilier, estimer le chiffre d’affaires à venir est essentiel afin de fixer des objectifs clairs et d’adapter sa stratégie commerciale tout au long de l’année. Cet article vous guide étape par étape à travers les méthodes les plus courantes de prévision de chiffre d’affaires et vous donne des exemples concrets. Même si vous n’êtes pas familier avec les méthodes de prévision, vous découvrirez comment les utiliser de manière simple et efficace.

Pour un mandataire immobilier, estimer le chiffre d'affaires est essentiel pour fixer des objectifs clairs, anticiper les périodes creuses et adapter sa stratégie. Ce guide présente des méthodes clés de prévision, avec des exemples concrets et des astuces pratiques, pour aider même les débutants à anticiper efficacement leur chiffre d'affaires annuel.

1. Analyse des Performances Passées : Se Baser sur l’Historique

Pourquoi c'est important ?

L’analyse des performances passées permet de comprendre comment votre activité s'est comportée jusqu'à présent. Elle vous donne un point de départ solide en vous basant sur des données tangibles et spécifiques à votre propre activité.

Étapes :

• Rassemblez vos données de ventes : Recueillez vos statistiques des deux ou trois dernières années, incluant le nombre de biens vendus, le montant total des transactions et les commissions perçues.
• Identifiez les pics et creux d’activité : Notez les mois ou trimestres où vos ventes étaient les plus fortes ou les plus faibles. Recherchez des schémas : y a-t-il des périodes où vous avez systématiquement plus de ventes ?
• Calculez la croissance annuelle : En comparant chaque année, calculez la croissance ou la baisse de votre chiffre d’affaires. Cela peut vous donner un indice sur les tendances à long terme.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si, au cours des deux dernières années, vous avez constaté une hausse de vos ventes en mai et juin, ces mois pourraient être ceux où vous augmentez votre prospection.

Astuce : En utilisant un tableur Excel, créez un graphique des ventes pour visualiser les tendances de manière simple et claire.

2. Utilisation du Pipeline Actuel : Les Modèles de Prévision par Opportunité

Pourquoi c'est important ?

Votre pipeline actuel représente toutes vos opportunités de vente en cours, donc analyser chaque étape de ce pipeline peut donner une idée très concrète de vos perspectives de ventes à court et moyen terme.

Étapes :

• Listez vos prospects : Dans votre pipeline, indiquez chaque prospect avec son étape de progression (premier contact, visite de bien, négociation).
• Définissez un taux de conversion pour chaque étape : Par exemple, si sur 10 premiers contacts vous convertissez en moyenne 3 prospects, votre taux de conversion pour cette étape est de 30 %.
• Faites le calcul pour chaque étape : Multipliez le nombre de prospects par le taux de conversion de chaque étape pour obtenir une estimation de votre chiffre d'affaires potentiel.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si vous avez 50 prospects en phase de négociation avec un taux de conversion de 40 %, vous pouvez prévoir environ 20 ventes.

Astuce : Gardez un œil sur les étapes où la conversion est faible. Cela peut indiquer un besoin d’améliorer votre approche commerciale pour augmenter le taux de conversion à ce niveau.

3. L'Impact des Conditions du Marché : Utiliser les Modèles de Prévision Économiques

Pourquoi c'est important ?

Les conditions économiques, comme les taux d'intérêt ou les tendances du marché immobilier, affectent la décision des acheteurs. Adapter votre prévisionnel en fonction de ces facteurs externes vous permet d’être proactif.

Étapes :

• Suivez les actualités du marché immobilier : Restez informé des tendances économiques qui peuvent influencer les décisions d’achat (baisse ou hausse des taux, nouvelles lois).
• Intégrez ces données dans vos prévisions : Si une baisse des taux est prévue, anticipez une hausse de la demande et ajustez votre prévisionnel en conséquence.
• Adaptez votre stratégie en fonction de ces prévisions : Par exemple, augmentez les efforts de prospection pendant une période où les taux sont bas.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si vous savez que les taux d'intérêt vont diminuer, vous pouvez vous attendre à une augmentation de la demande et ajuster votre prévisionnel pour intégrer plus de ventes potentielles.

Astuce : Suivez les sources fiables comme la Banque de France ou des bulletins spécialisés pour recevoir les mises à jour économiques pertinentes.

4. Prendre en Compte la Saisonnalité : Méthodes de Prévision Basées sur la Saison

Pourquoi c'est important ?

La saisonnalité impacte souvent les ventes dans l'immobilier, notamment pendant le printemps ou les mois d'été. Prendre en compte ces variations permet de prévoir plus précisément vos besoins en ressources.

Étapes :

• Analysez vos données de ventes par mois : Regardez les données des dernières années pour repérer les mois où la demande est plus forte ou plus faible.
• Planifiez en fonction de la saisonnalité : Mettez en place une stratégie spécifique pour les périodes où la demande est forte, comme des campagnes publicitaires ciblées ou des offres spéciales.
• Ajustez vos objectifs pour chaque trimestre : Basez vos prévisions trimestrielles sur ces périodes de forte et de faible demande.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si vous observez une hausse des ventes au printemps, ciblez vos publicités vers les acheteurs potentiels dès janvier pour préparer le terrain.

Astuce : Utilisez un calendrier annuel pour planifier les actions clés autour des périodes de haute saison.

5. Les Modèles de Projection Simple : Croissance Moyenne Année sur Année

Pourquoi c'est important ?

Ce modèle est utile pour les mandataires qui débutent ou qui ne disposent pas de beaucoup de données historiques. Il permet de calculer une estimation rapide en s'appuyant sur un pourcentage de croissance basé sur les performances passées.

Étapes :

• Calculez la moyenne de croissance annuelle : Si vos ventes augmentent en moyenne de 5 % chaque année, utilisez ce chiffre pour projeter votre chiffre d'affaires.
• Appliquez ce taux de croissance : Multipliez votre chiffre d'affaires de l'année précédente par le taux de croissance pour obtenir une estimation rapide.
• Comparez régulièrement avec vos résultats réels : Ajustez ce taux en fonction de votre activité au cours de l’année.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 100 000 € l'année précédente, projetez 105 000 € avec un taux de croissance de 5 %.

Astuce : Restez prudent dans vos projections en choisissant un pourcentage de croissance réaliste et adapté à votre marché.

6. Le Temps Moyen de Vente : Modèle de Prévision Basé sur le Cycle de Vente

Pourquoi c'est important ?

Savoir combien de temps prend une vente, de la prise de contact initiale à la signature, permet de prévoir combien de biens vous pouvez vendre en fonction du nombre de mandats actifs.

Étapes :

• Calculez la durée moyenne de chaque vente : Analysez le temps qu’il vous faut, en moyenne, pour passer de la première prise de contact à la conclusion de la vente.
• Multipliez ce délai par le nombre de biens en portefeuille : En fonction de ce délai, vous pouvez estimer combien de biens vous êtes susceptible de vendre sur une période donnée.
• Adaptez vos prévisions en fonction de l’activité du portefeuille : Si vous avez plus de biens en stock, cela vous permet de calculer combien de ventes potentielles vous pouvez faire.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si votre délai moyen pour vendre un bien est de trois mois et que vous avez 5 biens en portefeuille, vous pouvez prévoir environ 5 ventes sur un trimestre.

Astuce : Réduisez le délai de vente en améliorant la présentation des biens, par exemple avec des photos de qualité professionnelle et des descriptions détaillées.

7. La Réévaluation Périodique : Ajustez Votre Prévisionnel Régulièrement

Pourquoi c'est important ?

Le suivi régulier de vos prévisions permet de rester aligné sur les objectifs. Il vous permet également de détecter rapidement les écarts pour ajuster vos efforts.

Étapes :

• Planifiez des points de contrôle réguliers : Tous les trimestres ou tous les mois, revoyez vos chiffres par rapport à votre prévisionnel.
• Comparez avec les objectifs initiaux : Analysez les écarts entre les résultats réels et les prévisions pour ajuster vos objectifs si nécessaire.
• Ajustez vos prévisions en conséquence : Si vous êtes en avance ou en retard sur vos objectifs, révisez votre prévisionnel pour le reste de l’année.

Exemples et Astuces :

Exemple : Si au bout de 6 mois vous avez déjà atteint 70 % de votre objectif annuel, vous pouvez revoir vos prévisions à la hausse.

Astuce : Utilisez un tableau de bord de gestion pour voir en un coup d’œil les écarts et réagir rapidement.

Conclusion

En suivant ces étapes et en utilisant des méthodes adaptées à votre activité, vous pourrez anticiper votre chiffre d’affaires et planifier vos actions commerciales plus efficacement. Ces prévisions, une fois maîtrisées, vous permettront d’être proactif et de mieux gérer votre activité de mandataire immobilier.